對(duì)于大多數(shù)做營(yíng)銷(xiāo)的人來(lái)說(shuō)，當(dāng)你問(wèn)他營(yíng)銷(xiāo)是什么時(shí)，十有八九答案都會(huì)不一樣，因?yàn)橹钡浆F(xiàn)在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)概念還沒(méi)有一個(gè)共識(shí)，沒(méi)有讓大家都能完全信服的標(biāo)準(zhǔn)概念，也包括對(duì)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)之父菲利普•科特勒對(duì)營(yíng)銷(xiāo)概念的認(rèn)同。既然在概念上無(wú)法達(dá)成共識(shí)，那就掌握一些重要的原理與方法幫助我們更好的理解營(yíng)銷(xiāo)工作，做好營(yíng)銷(xiāo)工作。下面是我用十多年做營(yíng)銷(xiāo)工作的經(jīng)驗(yàn)，和對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的理解，用自己的心得詮釋營(yíng)銷(xiāo)理念，以饗同仁。

    營(yíng)銷(xiāo)理念之一：營(yíng)銷(xiāo)就是革命，是抗?fàn)帲菓?zhàn)斗，是你死我活。

    不是有意要把營(yíng)銷(xiāo)理念搞得血淋淋的。其實(shí)，商業(yè)文化本身就具有侵略性，充滿了殺戮，不見(jiàn)血的殺戮。相對(duì)的市場(chǎng)容量，別人做大了你就做小了，你做大了別人就做小了；你爭(zhēng)奪別人的市場(chǎng)，別人就會(huì)反擊和防御，企業(yè)經(jīng)營(yíng)也就是你爭(zhēng)我?jiàn)Z的過(guò)程。不知每天有多少公司、商鋪都在倒閉與新生，新生的努力奔活，倒閉就意味著死亡。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)中卻演繹著血腥的死活。自然進(jìn)化論也適合企業(yè)進(jìn)化，適合生存。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如何做一個(gè)適者呢？所以，營(yíng)銷(xiāo)理念第一個(gè)理念強(qiáng)調(diào)生存觀，積極應(yīng)對(duì)的生存觀，要使自己先活下來(lái)，活下來(lái)才有機(jī)會(huì)發(fā)展。如何活下來(lái)呢？去戰(zhàn)斗，去抗?fàn)帲テ疵鲆粋€(gè)強(qiáng)者，尋找自己的生存之道。大自然中，一只狼搞不定一頭牛的，但群狼卻可以，所以群體的配合意識(shí)就成了它們的生存之道。積極應(yīng)對(duì)，積極想辦法，生存的幾率就會(huì)大一些。否則，你不去革別人的命，別人就會(huì)革你的命。商戰(zhàn)中沒(méi)人會(huì)去同情弱者。

    營(yíng)銷(xiāo)理念之二：營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)新，是差異，是走別人沒(méi)有走過(guò)的路，是標(biāo)桿效應(yīng)。

    如何去參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)呢？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最終的結(jié)果是壟斷或零界壟斷。一個(gè)弱者去挑戰(zhàn)一個(gè)強(qiáng)者，沒(méi)有創(chuàng)新，沒(méi)有差異，是不可能的。如通訊行業(yè)，十年前“蘋(píng)果”去挑戰(zhàn)“諾基亞”簡(jiǎn)直就是天方夜譚，以卵擊石，這幾年蘋(píng)果為什么能超越諾基亞成為現(xiàn)在全球市值最大的公司呢？它依靠的是創(chuàng)新，差異，走別人沒(méi)走過(guò)的路，而這條路又恰恰是消費(fèi)者認(rèn)同的路。筆者經(jīng)常到企業(yè)里去授課，看到企業(yè)的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)后，頓然失望，問(wèn)企業(yè)老板，你認(rèn)為公司的產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)在行業(yè)里排第幾？幾乎沒(méi)人告訴我是第一。包裝設(shè)計(jì)是最能體現(xiàn)企業(yè)個(gè)性與創(chuàng)新的，企業(yè)都做不到，哪能做到從眾多的品牌中一枝獨(dú)秀突圍出來(lái)呢？

    在產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，如果你的創(chuàng)新、差異、訴求已經(jīng)成為行業(yè)的標(biāo)桿，那么你的企業(yè)一定活得滋潤(rùn)，你就不會(huì)陷入紅海的泥潭。創(chuàng)意，差異，必須要解決好兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：技術(shù)性與市場(chǎng)性。沒(méi)有市場(chǎng)的技術(shù)是無(wú)用的，沒(méi)有人來(lái)買(mǎi)，技術(shù)不成熟市場(chǎng)也做不起來(lái)，離開(kāi)了技術(shù)性與市場(chǎng)性談創(chuàng)新都是無(wú)意義的。通訊行業(yè)諾基亞曾經(jīng)是標(biāo)桿，現(xiàn)在是蘋(píng)果；房地產(chǎn)行業(yè)，碧桂園是標(biāo)桿，萬(wàn)科也是標(biāo)桿；零售行業(yè)沃爾瑪是標(biāo)桿，國(guó)美也是標(biāo)桿等等。企業(yè)不一定要很大，但一定要很強(qiáng)，它才能成為標(biāo)桿。研究許多成功的企業(yè)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)在某一時(shí)期企業(yè)一定在某一個(gè)方面成為行業(yè)認(rèn)同的標(biāo)桿，標(biāo)桿效應(yīng)推動(dòng)企業(yè)邁向成功。所以筆者常問(wèn)企業(yè)的老總，貴公司曾經(jīng)、現(xiàn)在有多少可以稱(chēng)得上行業(yè)標(biāo)桿的資源。有標(biāo)桿資源的企業(yè)成功的機(jī)率就越大。

    營(yíng)銷(xiāo)理念之三：營(yíng)銷(xiāo)就是利益分配，建立規(guī)則，再造重生。

    消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品看中的是商品的使用價(jià)值，而不是商品的本身，企業(yè)或組織必須要明白顧客的利益所在，首先建立以顧客為中心的利益鏈，其次是建立利益為驅(qū)動(dòng)力的組織進(jìn)行利益分割與分配。