對于一個新的區域市場來說，客戶開發是市場營銷工作的重中之重。在開發新客戶的時候，通過什么有效手段才能提高客戶開發的成功率、加快市場開發進度則是令每一個營銷人員最為關心的問題。筆者從事市場營銷工作幾年來，在客戶開發問題上有一個小小的經驗愿與諸位營銷人分享，那就是：咬定老板不放松，提高開發成功率。

眾所周知，企業老板或者說決策者（如CEO、CFO、CMO等等）在一個企業的經營管理中具有絕對拍板決定權，銷售人員在開發客戶的時候如果能直接影響到他們對自己產品或者服務產生好感和興趣，與他們就合作事宜達成某些共識，則勢必會縮短談判周期，及早促成合作。正如我們在選擇賣場的時候存在著K/A類賣場一樣，企業老板或者決策者就是客戶中的關鍵人物。那么我們在營銷實踐中到底怎樣才能接近他們呢并成功結其實施影響呢？以下幾點或可參考。

一、通過各種途徑得到老板或者決策者姓名和聯系方式。

一般來說，企業老板或決策者都事務比較繁忙，如果不是重大事情或者重要人物很難直接就有機會與他們面洽。對于陌生人來說更是如此，多是由部門經理或者秘書代為接待。當然如果是老板或者決策者的熟人情況則另當別論了。所以想辦法得到他們的姓名和聯系方式就成了接觸他們關鍵一步。我們可以通過報紙有關企業信息的報道和廣告或者企業網站、行業信息、電話號薄、業內熟人介紹、企業內部人士等多種方式和途徑得到我們想要的信息，最其碼要了解到他們的姓。這樣我們在電話中就可以裝作熟人或者約好者的身份打電話進行邀約。如：“您好，請問***總在嗎？我是他一個朋友……”（如果是由總機或秘書轉接）或者“請問是***總嗎？我是***的朋友……（如果是通過熟人或者朋友介紹）這樣做的好處是，避免了其他無關人員的阻攔和浪費不必要的時間和口舌，集中精力針對老板和決策者。筆者在做業務之時，基本采用這處原則。如果老板或決策者不在，基本很少與部門經理或者秘書打交道（當然，也有個別老板或者決策者確實特別難以接近）。

二、拜訪老板或決策者之前，要做更多更充分的準備。

我們知道，老板或者決策者的時間是十分寶貴和有限的。所以對于銷售人員來說，好不容易得到一個與他們直接交流的機會一定要在拜訪之前做好充分的準備：包括公司和產品資料、交流思路和方案、行業知識、市場操作定位和具體方案、目標客戶相關信息等等。尤其是應該制定相應的洽談方案和預期達成目標。例如：我們可以預定這次洽談能引起興趣，則主要是就產品或服務以及行業狀況進行交流。把握產品的“興奮點”。

三、把握洽談步驟，針對核心問題逐步攻克。

在進入實質性的洽談階段，一定要根據預先的計劃有步驟地對老板或決策者進行有效溝通。這里要重點把握住老板或決策者其核心要害：那就是作為企業的老板和決策者，他們最為關心的是操作你的產品或者接受你推介的服務能為企業帶來多大利益。銷售人員不應該簡單地就產品和服務進行推銷，而應站在合作者或者戰略伙伴的角度，在充分了解企業的背景和戰略目標的基礎上，著眼于能為老板或決策者提供價值，帶來利益。所以在洽談中必須讓他們了解到：操作你的產品或者接受你的服務能幫助他們提高利潤或者能改善他們企業目前的現狀實現更快的營利或者能讓他們更好的規避企業風險、節約成本，等等。只有通過你的溝通與交流讓他們相信你能做到為他們帶來實質性的利益的同時，他們也才能接受你，接受你推介的產品或者服務。一般，我們必須對當地市場做好前期的調研，找到自己產品或者服務切入當地市場的機會點，為老板和決策者提供投入與產出的預算方案，用數據和事實來說話。

四、完善配套措施，抓好方案實施。

要想保持好的客戶關系，在談妥相關合作意向之后。最后進入實質性合作階段，做為銷售人員一定要完善相關的配套措施，比如產品的運輸、售后、促廣人員的培訓、網點開發計劃、終端建設推進……在方案措施配套的前提下，關鍵是要落到實處：根據計劃逐步實施。不能客戶開發完后就萬事大吉或者虎頭蛇尾，要知道客戶開發只是市場工作的第一步，要想達到雙贏，利于長期愉快合作，接下來做好基礎市場工作和幫助客戶實現贏利才是這一切的根本和保證。

客戶開發的方法和手段很多，困難和挫折肯定存在，卻也不是無路可走。掌握方法，勤動腦筋，堅定信心，把握關鍵。咬定老板不放松，相信大家一定能提高自己的客戶開發成功率，提高市場開發速度。